Ventas B2B aplicado a la industria gráfica

Sobre el curso a distancia

Este curso está diseñado para profesionales y empresas del sector gráfico que buscan potenciar sus estrategias B2B. A través de contenidos prácticos y casos reales, se abordan las claves para generar relaciones comerciales sólidas, identificar oportunidades en mercados industriales y mejorar la comunicación con clientes corporativos.

Se analizarán herramientas de marketing, gestión comercial y servicio al cliente adaptadas a la realidad de la industria gráfica, con foco en la construcción de valor, la fidelización y la expansión del negocio.

Conocimientos previos
El curso está dirigido a profesionales relacionados directa o indirectamente con procesos comerciales dentro de la industria gráfica y a quienes participen en procesos vinculados a la generación de valor con los clientes, requiriendo contar con conocimientos generales de teoría de ventas y de procesos y productos de la industria gráfica.

¿Qué vas a aprender?

Vas a adquirir una mirada integral del negocio B2B en la industria gráfica, comprendiendo los procesos productivos, los materiales, los sistemas de impresión y los acabados como herramientas para generar valor comercial. Aprenderás a diseñar propuestas de valor, asesorar técnicamente desde un enfoque comercial, mejorar la planificación y cotización, desarrollar estrategias de venta consultiva, y fortalecer la fidelización de clientes en entornos competitivos.

Principios B2B:

Comprenderás los principios del negocio B2B y cómo aplicarlos específicamente en la industria gráfica.

Oportunidades de crecimiento:

Identificar oportunidades de crecimiento mediante relaciones comerciales entre empresas.

Propuestas de valor:

Incorporarás herramientas para diseñar propuestas de valor alineadas a las necesidades del cliente industrial.

Estrategias B2B:

Desarrollar estrategias efectivas de comunicación, marketing y ventas B2B.

Gestión de cuentas:

Mejorarás la planificación comercial y la gestión de cuentas clave (Key Account Management).

Fidelización estratégica:

Fomentar una mirada estratégica orientada a la fidelización y sostenibilidad del negocio en entornos competitivos.

¿Cómo son las clases?

Las clases son teórico–prácticas, con un enfoque aplicado a situaciones reales de la industria gráfica. Se trabaja a partir de casos, actividades prácticas, simulaciones y ejercicios aplicados, permitiendo que cada participante vincule los contenidos con su propio contexto laboral y potencie sus habilidades comerciales y estratégicas.

MÓDULO N° 1 - Introducción al ecosistema de la industria gráfica B2B: Este módulo introduce a los participantes en el panorama actual de la industria gráfica, abordando sus principales segmentos como packaging, editorial, gran formato, promocional y etiquetas, entre otros. Se profundiza en el concepto de ventas B2B y sus diferencias clave con el modelo B2C, así como en el perfil del cliente industrial, sus criterios de valor y procesos de decisión. Como actividad, los participantes realizarán un mapeo de los segmentos de clientes y de la oferta actual de sus propias empresas.
MÓDULO N° 2 - Materiales, insumos y soportes: En este módulo se desarrollan los principales materiales utilizados en la industria gráfica, incluyendo tipos de papeles, gramajes, texturas y usos específicos. También se abordan tintas, laminados, barnices, adhesivos y sustratos especiales, así como los soportes para distintos sistemas de impresión como digital, offset, flexografía y serigrafía. Se analiza cómo la elección de materiales impacta en los costos, los tiempos de producción y la percepción final del producto. La actividad consiste en la elaboración de un catálogo comentado de materiales con fichas técnicas y ejemplos comerciales.
MÓDULO N° 3 - Procesos de impresión y acabados: Este módulo aborda los principales procesos de impresión, como offset, digital, flexografía, serigrafía e inkjet, junto con los distintos tipos de acabados, entre ellos troquelado, pegado, hot stamping, relieves y encuadernación. Se trabaja sobre la adecuación de cada proceso según las necesidades del cliente y se brindan herramientas para traducir conceptos técnicos a un lenguaje comercial y visual. Como actividad, los participantes realizarán una simulación de asesoramiento técnico a clientes.
MÓDULO N° 4 - El proceso productivo como ventaja comercial: En este módulo se analizan las distintas fases del proceso productivo en una imprenta, incluyendo preprensa, impresión, postimpresión y logística. Se profundiza en cómo la planificación impacta en la cotización y los tiempos de entrega, y en la importancia de conocer la operación interna para mejorar la venta. Se trabaja sobre costos, capacidades y tiempos, posicionando al vendedor como nexo clave entre el cliente y la planta productiva. La actividad consiste en desarrollar un diagrama del flujo productivo de la empresa del participante, identificando puntos críticos.
MÓDULO N° 5 - Marketing y estrategia para ventas B2B: Este módulo introduce los conceptos fundamentales del marketing industrial, con foco en la definición de la propuesta de valor y en las estrategias de segmentación, posicionamiento y diferenciación en mercados B2B. Se analizan casos de éxito en la comunicación de empresas gráficas y se brindan herramientas para diseñar estrategias efectivas. Como actividad, los participantes desarrollarán un Canvas B2B de propuesta de valor.
MÓDULO N° 6 - Habilidades de venta consultiva: El módulo se centra en el desarrollo de habilidades de venta consultiva, poniendo el foco en la identificación de problemas del cliente más que en la oferta de productos. Se trabajan competencias como la escucha activa, la indagación, el diagnóstico y la construcción de soluciones, así como la detección de oportunidades de cross-selling y up-selling. También se abordan técnicas de argumentación, storytelling y manejo de objeciones. La actividad consiste en un role-playing grabado de una entrevista de ventas B2B.
MÓDULO N° 7 - Cotización, presupuestación y cierre: En este módulo se desarrollan las claves para la elaboración de cotizaciones efectivas, considerando variables críticas como cantidades, plazos y especificaciones técnicas. Se trabaja sobre cómo presentar propuestas comerciales poniendo en valor la oferta más allá del precio, y se abordan estrategias de seguimiento y técnicas de cierre sin presión. Como actividad, los participantes deberán armar una propuesta comercial real.
MÓDULO N° 8 - Fidelización y postventa: Este módulo se enfoca en la etapa posterior a la venta, analizando las expectativas de los clientes B2B y el rol del vendedor en la construcción de relaciones sostenidas. Se abordan indicadores clave de satisfacción y recompra, junto con estrategias de mantenimiento y reactivación de cuentas. El objetivo es consolidar vínculos a largo plazo que potencien el crecimiento del negocio.

Beneficios disponibles durante la cursada

Clases grabadas

Acceso a las grabaciones de las clases dictadas en vivo, para que puedas repasarlas cuando quieras y no perder ningún detalle del contenido.

Certificado de cursada

El certificado será otorgado por Fundación Gutenberg a quienes completen al menos el 75% del curso, acreditando así la adquisición de los conocimientos y habilidades desarrollados durante la formación.

Material didáctico

Acceso a material didáctico especialmente diseñado para facilitar la comprensión de los contenidos teóricos, profundizando en conceptos clave y marcos conceptuales vinculados a la gestión y control de la calidad.

Soporte y consultas

Espacio de comunicación y consulta con el facilitador fuera del horario de cursada, pensado para resolver dudas, profundizar en los temas y acompañar tu proceso de aprendizaje de manera personalizada.

Vinculación Laboral Profesional

Al completar el curso, tendrás acceso exclusivo a la bolsa de trabajo de la industria gráfica, una herramienta diseñada para facilitar tu inserción y crecimiento profesional dentro del sector.

Foro de intercambio

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Valor

Sobre el curso a distancia

¿Qué vas a aprender?

Principios B2B:

Oportunidades de crecimiento:

Propuestas de valor:

Estrategias B2B:

Gestión de cuentas:

Fidelización estratégica:

¿Cómo son las clases?

Beneficios disponibles durante la cursada

Clases grabadas

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Soporte y consultas

Vinculación Laboral Profesional

Foro de intercambio

Proceso de inscripción

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Fundamentos de la producción gráfica

4 encuentros

Del diseño a la prensa: herramientas para la preimpresión

4 encuentros

Creación de contenido estratégico para RRSS

4 encuentros

Costos y presupuestos en la Industria Gráfica

4 encuentros

Impresión offset inicial: controles de procesos

6 encuentros

FUNDACIÓN GUTENBERG

Instituto Argentino de Artes Gráficas

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